会社のお金のリテラシー： 例えば、1%売上アップしただけで、利益が10%増えることもありうる知識を応用し、経営改善につなげる能力。
問I 売上が増えれば必ず儲けが増えますか？
①YES ②NO
問II 売上が1%増えると利益が10%増える会社とは、どんな会社で、何をどうすればそうなるのか説明できますか？
① 説明できます。
② なんとなくできそうです。
③ 全く分かりません。
④ それはありえません。
解説していきます。
問I 売上が増えれば必ず儲けが増えますか？
①YES ②NO
正解は②NOです。
『増収減益』という言葉を聞いたことがありますか？売上が増えている（増収）のに、儲けが減っている（減益）ことを言います。
どんな時にこんなことが起こってしまうのでしょうか？
例えば、値引きして販売数量を増やして売上を増やす際に起きてしまいます。
例）
3,000円で仕入れた商品を10,000円で100,000個販売している会社です。
この会社が、仕入価格、固定費が同じ状況で、10%値下して、販売数が15%しか増えなかったらどうなりますでしょうか？
上記の通り、売上は1,000百万円から1,035百万円に増えていますが、仕入にあたる変動費が300百万円から345百万円に増えています。変動費の増加分を売上の増加分で賄えていないので、粗利が10百万円減少しており、その分が営業利益を直撃して利益を削っています。
これが売上が増えている（増収）のに、儲けが減っている（減益）現象、増収減益が起こってしまうパターンの一つです。
この計算をせずに安易に値下（値引）してしまうと、大変なことが起こってしまいます。例えば、以下のような負のスパイラルが起きてしまいます。
① 10%値引きしたら、バク売れして、売上が相当増えてもっと儲かるはずだ！と意気込んで値引き販売を開始。
② 販売数が15%増えたが、値引きしているから売上の額は3.5%しか増えなかった・・・
③ 販売数が15%増えたので、社員はめっちゃ忙しくなった。
④ でも、利益は減ってしまったので、ボーナスは減らさざるを得なくなった・・・
⑤ 従業員からは『めっちゃ働いて売上伸ばしたの、何でボーナスが減るんだ？ありえん』という大ブーイング。
⑥ できる社員から辞めていってしまった・・・
問II 売上が1%増えると利益が10%増える会社がとは、どんな会社で、何をどうすればそうなるのか説明できますか？
① 説明できます。
② なんとなくできそうです。
③ 全く分かりません。
④ それはあり得ません。
正解は以下の通りです。
『営業利益率10%の会社で、1%値上して販売数を維持する。ただし、変動費と固定費は変えない。』
問Iの会社の例で考えていきましょう。
販売価格を10,000円から10,100円に上げて、人は増やさず、広告宣伝費などの固定費も変えずに創意工夫だけで、1%値上しても販売数を維持できれば、売上を1%増やしただけで、儲け（利益）は10%増えるのです。
これが、会社において『微差が大差を生む』が意味しているところです。たった1%が利益の額を大きく変えてしまうのです。
ところで、利益が10%増えるとボーナスはいくら増えるでしょうか？この会社の人件費は300百万円ですが、その内50百万円がボーナスだとします。増えた利益10百万円から半分をボーナスとしてあげれば、ボーナスは50百万円から55百万円に10%増やしてあげることができます。
この会社の場合、1%だけ値上して、経費を増やさずに販売数を維持できれば、ボーナスが10%増えるのです。
やみくもに
『売上を上げろ！』
というよりも、
『1%値上して、販売数を維持しよう。達成できればボーナスを10%増やす』
と示すことを比べてみてください。
どちらがやる気を引き出せるでしょうか？
どちらがより現実的に、自分事としてとらえてもらえるでしょうか？
どちらが噛み合った議論に結び付くでしょうか？
どちらが会社と従業員がウィンウィンになれるでしょうか？
以上の問Iも問IIも算数で簡単に計算できますが、これを理解している経営者は残念ながらほとんどいません。この基礎を理解するだけではなく、自分の会社にあてはめて、利益率を高め、より良い会社となり、長期的に繁栄するための仕組みを構築することが重要です。
1%の値上で利益が10%増えます。ということは、逆はどうでしょうか？1%値下、値引しちゃうと利益が10%減ってしまいます。これを加味したうえで値引している会社さんは残念ながらほとんどありません。戦略なき値引は地獄行き特急券を買ってしまうのと同じことになります。
冒頭で申し上げた、会社のお金のリテラシー、もう一度確認してみてください。
会社のお金のリテラシー： 例えば、1%売上アップしただけで、利益が10%増えることもありうる知識を応用し、経営改善につなげる能力。
このリテラシーなしに会社を経営するのは、地獄行き特急券の購入、真っ暗闇の山道を時速300kmでぶっ飛ばす行為と何ら変わりません。
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